Vem comigo e vamos tirar essa sombra pairando sobre a sua cabeça

Você decidiu aderir ao Growth Hacking, conseguiu estabelecer sua North Star Metric e agora se deparou com uma dúvida sincera: “ok, mas como fazer os experimentos?” 

Você não está só neste novo mundo. Todo mundo que começa em Growth passa por isso.

Então, não tema, amante do crescimento! Vem comigo e vamos tirar essa sombra pairando sobre a sua cabeça.

A importância de executar experimentos

Antes de mais nada, vamos lembrar que para você ter sucesso com o Growth Hacking você precisa ter seu Product Market Fit comprovado. Ou seja, seu produto tem que ter sido aceito pelo mercado. 

ALERTA: Se você ainda não tem seu produto validado pelo mercado, em hipótese alguma tente escalar! A matemática é simples: se o seu produto/serviço tiver falhas e você tentar escalar, adivinha o que vai acontecer? Pois é, pois é… Se este for seu caso, foco em fazer o arroz com feijão bem feito. Depois você aumenta o cardápio.

Dito isto, vamos seguir com o nosso raciocínio. 

O que torna o Growth Hacking quase mágico e tão adorado, é o seu potencial de resultados. Só que o que ninguém conta é que não é fácil encontrar um hack que do dia para a noite vai trazer resultados milionários. Hacks milionários são como acertar na loteria. 

No dia a dia da vida real são necessários dezenas, centenas de experimentos para crescer de forma sustentável. É aqui que testar e documentar o aprendizado faz diferença. 

Ao fazer isso, identificamos o que não deu certo e escalamos aquilo que foi produtivo.

Gerando ideias para testar

A parte de geração de ideias para testar é bem fácil e divertida. É importante não julgar as ideias neste instante. Apenas aceite as ideias vindo e depois se preocupe com a viabilidade. Ainda vamos definir hipóteses e priorizar os testes. 

Uma boa forma de gerar ideias é em uma reunião de brainstorm. Junte o time e veja a mágica acontecer.

Além disso, eu, particularmente, tenho ideias nos momentos mais (in)oportunos. Por isso, tenho o hábito de anotar bastante coisas em aplicativos de notas, como o Keep do Google. Já tive ideias em sonhos (!!) e acordei no meio da noite para anotar.

Depois, levo essas ideias para o time e tá resolvido.

Como definir hipóteses corretamente

Tendo as ideias documentadas, é hora de definir as hipóteses de cada uma. Ou seja, o que se espera alcançar com aquela ideia?

Definir hipóteses corretamente é um passo fundamental para realizar os experimentos do jeito certo. Parece fácil, mas nem por isso é simples. Se atente para o seguinte:

Toda hipótese deve ser passível de ser REALMENTE testada. Não adianta jogar uma hipótese no ar e não ter como conduzir o experimento. 

Também é necessário ter espaço para dúvida. Ou seja, nada daquela coisa de “tenho certeza que se fizermos A, vamos conseguir B”. Isso não é hipótese. Afinal, se você tem certeza, por que vai testar? E mais: esse tipo de afirmação pode induzir o resultado, além de fazer você correr o risco de assumir que algo é uma verdade absoluta. Sabemos que isso não existe.

Lembre-se também que não é possível provar uma hipótese verdadeira ou falsa, apenas confirmá-la ou invalidá-la. Parece a mesma coisa, mas não é. Podem existir muitas explicações possíveis para um determinado resultado e apenas um teste pode não ser suficiente. Por isso, muitas vezes os testes são repetidos e aplicados em diferentes escalas.

Parece ÓBVIO, mas é aqui muita gente erra.

Priorizando seus experimentos com o ICE Score

Agora que você já sabe como definir hipóteses do jeito certo, o próximo passo é priorizar o que vai ser realmente testado.

Para isso, Sean Ellis (o pai do Growth Hacking) recomenda usar o ICE Score. Essa é uma matriz de priorização relativamente simples e eficiente.Você (e seu time) irão atribuir uma nota de 1 a 10, onde 1 é muito pouco e 10 é a nota máxima, para cada critério:

I – Impacto: Qual é o impacto que esperamos que este experimento cause positivamente? 

C – Confiança: Qual é a confiança que temos que este experimento dará certo?

E – Facilidade (Easy, em inglês): Qual é a facilidade de implementar este experimento?

Depois de pontuados todos os critérios de cada ideia, é calculada a média de cada uma e a ideia com média mais alta é priorizada.

Lembre-se que nunca se deve fazer dois testes com o mesmo objetivo, porque isso pode confundir os resultados. Por exemplo: As conversões aumentaram porque trocamos a posição do formulário ou porque investimos em uma nova mídia?   

Fazendo a gestão dos experimentos

Para fazer a gestão dos experimentos você pode usar uma planilha ou até mesmo alguma ferramenta. Minha recomendação é que para começar, você não deve se fixar muito na ideia de ter uma ferramenta (mesmo que gratuita). Isso acaba tirando um pouco do foco e é preciso criar o hábito de se fazer experimentos. Então, quanto mais simples for a criação deste hábito, melhor. Quando experimentar já for natural, aí sim é legal passar a usar uma ferramenta.

Na sua planilha, coloque todas as ideias, suas notas por cada critério, hipóteses, os indicadores que vão ser utilizados para acompanhar a evolução, o responsável pela execução do teste e por quanto tempo cada experimento irá rodar. 

Por fim, documente o resultado (positivo ou negativo) e todo o aprendizado. Reúna o time novamente ao final do período para analisar os dados, debater e repetir o processo.

Seguindo estes passos, você e sua empresa estarão no rumo certo para implementar o Growth Hacking e alcançar o crescimento!

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Gabriela Stark faz parte do time de Palestrantes do Viasoft Connect!